こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、セールス中に「契約が取れそうだ」と思った瞬間
心の中で皮算用を始めたことはありませんか？
その結果、商談がうまくいかなくなり
あと一歩のところで契約が取れなかったと
感じたことがあるかもしれません。
こうした経験には明確な理由があります。
それは「欲」が原因になっていることが多いのです。
セールスにおいて「欲を出すこと」は
一見すると自然なことのように思えます。
しかし、それがどのような影響を及ぼすかを理解しないままでいると
大きな機会損失につながる可能性があります。
今回は、セールス中に欲を控えることの重要性について考えてみましょう。
契約が目の前に迫ったとき
人はどうしても期待を膨らませてしまいます。
その結果、様々な悪影響が生じることがあります。
まず、相手をお金でみてしまいます。
「この契約が成立すれば売上がこれだけ増える」
と皮算用を始めた瞬間、相手を金額の数字として
捉えてしまう部分が出てきます。
その雰囲気は、無意識のうちに態度や言葉に表れ
相手にも伝わってしまいます。
相手は「自分が売上の道具として見られている」と感じると
不信感を抱きます。
信頼が損なわれた結果、せっかくの商談が破談になることも珍しくありません。
次に欲に駆られると、冷静な判断力が鈍り
相手のちょっとした表情や態度の変化を
見過ごしてしまう可能性が高まります。
たとえば、相手が何か不安を感じた表情をしていても
それに気づかずに話を進めてしまうと、
相手の気持ちが離れていきます。
このような「微妙なサイン」を拾えないことは
セールスにおいて致命的です。
最後に油断が生じます。
「もうこの契約は取れる」と思った瞬間に油断が生じ
提案の詰めが甘くなることがあります。
スポーツで言えば、リードしている試合で気を緩めた結果
逆転を許してしまうようなものです。セールスでも同じことが起こります。
欲を抑えるために方法の中で一番大切なことは
「相手に貢献をしている」という意識です。
自分ではなく相手に貢献です。
この言葉を頭に叩き込んでおいてください。
セールスは相手の課題を解決し、価値を提供する行為です。
欲を抑え、相手に寄り添う姿勢を大切にすることで
より多くの成果を得られるでしょう。
ぜひ、次の商談で「相手への貢献」を意識することで
欲を控え相手との信頼関係を深めてみてください。
