こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、セールスの場で
「自分が会話をリードできていないな」
と感じたことはありませんか？
その結果、顧客の話ばかりが続き
こちらが伝えたいポイントが伝えられず
契約に結びつかなかった経験があるかもしれません。
それは、会話の主導権を相手に握られてしまったからです。
ですので、セールスにおいては
常に「今、どちらが会話の主導権を握っているのか？」
を意識することが重要なのです。
セールスにおいてよく言われるのが
「堂々と話すことが大切だ」ということです。
あなたは、「一生懸命プレゼンしたのに、相手の反応がいまいちだった」
という経験をしたことがあるのではないでしょうか？
その結果、「もっとしっかり話せばよかった」
と後悔したことがあるかもしれません。
しかし、それは話の内容や準備不足だけではなく
会話の主導権を握れていなかったからです。
ですので、主導権を意識することで
セールスの成果は大きく変わるのです。
では、具体的にどうすれば会話の主導権を握ることができるのでしょうか？
まず、相手に安心感を与えることが大切です。
セールスの場では、相手は自然と
「この人は信用できるか？」という視点であなたを見ています。
ここで堂々とした態度で話すことは、信頼を得るための第一歩です。
「この人はしっかりしている」と思ってもらうことで
相手は話を聞く耳を持ち始めます。
また、堂々とした態度だけではなく
相手のニーズに合わせた質問を投げかけることも有効です。
質問をすることで、相手は自分の考えを話す機会を得ますけど
その質問の方向性はセールス側でコントロールできます。
つまり、相手に話をさせながらも
実はこちらが会話の流れをリードしている状態です。
これが主導権を握るための基本的な技術です。
一方で、主導権を握ろうとしすぎて
一方的に話してしまうことも逆効果です。
セールスにおいては、相手の意見やニーズをしっかり聞くことも重要であり、
相手が話しているときは、その話を真剣に聞き、共感することが大切です。
「あなたの考えはよくわかります」
「その点、非常に重要ですね」
といった相手を尊重する言葉を使うことで
相手は自分の意見が尊重されていると感じ
あなたに対してさらに信頼感を持つようになります。
信頼を築いた上で、自分の意見や提案を述べることで
自然と会話の主導権を握ることができるのです。
主導権を握ることで、あなたの提案がより効果的に伝わり
セールスの成果が向上するでしょう。
