こんにちは。
毛利まさるです。
商談をしていてお客さんが前向きになっていたにも
関わらず最後の最後は「検討します。」
の一言で終わってしまった。
あなたはこのような経験をお持ちではないでしょうか？
セールスではお客さんの購買意欲が
高まった時に踏まえておかなければいけないことがあります。
それは何だと思いますか？
実はお客さんは欲しいなと思うと同時に
不安が高まるのです。
この商品を買って後悔しないかな？
使いこなせるかな？
すぐに辞めたりしないかな？
面倒じゃないかな？
このように購入後の不安が高まるのです。
この不安に対してしっかりとケアを
しないと購買意欲よりも不安の気持ちが勝ってしまうのです。
そのためにはまず購入後のイメージを
持ってもらう必要があります。
実際に購入したらどのように使うのか？
どういった場面でお役に立てるのか？
さらにはその頻度は？
このように購入後の変化をしっかりイメージしてもらうことです。
このイメージがないからそもそも
買わなくても良いなと判断されるのです。
購入後のイメージはとても大切です。
ぜひおためしください。
