こんにちは。
毛利まさるです。
セールスをしている時に注意しなければ
いけないことがあります。
その中でも特に大切なことは
相手が理解しているかの確認です。
ここでよくやりがちなのは
「ここまで大丈夫でしょうか？」
とお客さんに尋ねることです。
あなたも思い出してみてください。
あなたが仕事で疲れていて
少々、集中力が切れた状態で仕事をしていたとします。
そんな時に上司から声をかけられました。
「体調は大丈夫？」
そんな時あなたは何と答えますか？
「大丈夫です！」
と答えますよね。
それと一緒です。
なかなか面と向かって
「あなたの説明がよくわかりません！
全く持って大丈夫じゃないです！」
と答えてくれる人なんてなかなかいないのです。
ですから「大丈夫です。」の言葉ではなく
しぐさに注目しましょう。
首を傾げていたり眉間にしわを寄せていたら
あきらかに理解されていないということです。
そんな時はどうすれば良いのか？
それは沈黙です。
沈黙によりお客さんに
理解してもらう時間をつくるのです。
するとお客さんから
なにか言葉を発してくれます。
その言葉で次の対応をしてください。
マシンガントークでまくしたてて
お客さんの理解が出来ていない状態だと
契約までいたりません。
お客さんの反応をみて
沈黙をもってお客さんに理解をしてあげてください。
