こんにちは。
毛利まさるです。
対価にあったものを提供できているか？
あなたは、自分が提供している製品やサービスが「本当にその対価に見合っている」と言い切れるでしょうか？
この問いに即答できる人は、実はそれほど多くありません。
なぜなら、販売や営業の現場では「売ること」そのものが目的化してしまう瞬間があるからです。
しかし、セールスとは本来、製品やサービスを通してお客さんに満足を届け、その満足の結果としてお金をいただく行為です。
つまり、対価とは「支払われた金額」ではなく、「お客さんの感じた価値」そのものなのです。
「売ること」と「満足を提供すること」は違う
営業の現場では、どうしても「契約を取る」「売上を上げる」といった数値的な目標が先に立ちます。
もちろん、それ自体は重要です。
であるものの、もしお客さんの理解が浅いまま契約に至ったとしたら、その取引は本当の意味での成功とは言えません。
たとえば、パソコンを販売する場面を考えてみてください。
見た目がまったく同じ2つのPCがあり、一方には高性能なCPUとグラフィックボードが搭載され、もう一方は最低限のスペックしかないとします。
パソコンに詳しくないお客さんに両者を提示しても、違いを説明しなければ「見た目が同じなら安いほうでいい」と判断してしまうでしょう。
その瞬間、あなたが伝えるべきだった「価値の本質」は、お客さんの判断基準からこぼれ落ちてしまうのです。
知識と基準を持たなければ満足は提供できない
お客さんに本当の意味での満足を届けるためには、まずあなた自身が知識と基準を持たなければなりません。
「なぜこの製品が良いのか」「他とどこが違うのか」「どんな人に合うのか」
これらを具体的に説明できて初めて、相手に価値を伝えられます。
知識が浅いままでは、比較の基準を提示できません。
そして基準がなければ、説明はただの主観的な印象にとどまり、説得力を失います。
これはセールストーク以前の問題であり、「提供する側の責任」と言ってもよいでしょう。
なぜこの製品なのかを語れる人が信頼される
営業の世界で信頼される人とは、「なぜそれを勧めるのか」を明確に語れる人です。
それは「この製品が一番いいから」ではなく、「この製品はあなたにとって最も価値があるから」と伝えられる人です。
つまり、自分の中に判断の軸を持っている人が信頼を勝ち取るのです。
営業は心理戦でもあります。しかし、お客さんは意外なほど誠実さを感じ取ります。
自分の知識と基準をもとに丁寧に説明し、「あなたに合うのはこれです」と自信を持って言えるか。
その姿勢こそが「対価を受け取るに値する価値提供」なのです。
対価に見合う価値を作る努力
「満足してもらうために努力する」とは、単に丁寧に説明することではありません。
相手が理解できるように言葉を選び、具体例を交え、比較対象を示し、質問に真摯に答える。
その一つ一つの積み重ねが、お客さんの信頼を築いていきます。
もし相手が納得していないと感じたら、「何がわかりづらかったのか」「どんな基準で判断しているのか」を丁寧に探る必要があります。
これは一見遠回りのようで、実は最短の道です。
なぜなら、理解してもらった先にこそ、本当の満足とリピートが生まれるからです。
知識は信頼、信頼は価値、価値は対価へ
お客さんの満足を得るには、あなた自身が学び続ける必要があります。
製品知識だけでなく、市場のトレンドや競合情報、そしてお客さんが何を重視しているのかを知る。
その積み重ねが、あなたのトークに深みを与え、信頼を生むのです。
対価に見合う価値を提供するとは、「高い製品を売ること」ではなく、「お客さんが納得して支払う状態を作ること」です。
それができたとき、あなたの仕事は単なる販売ではなく、価値創造の領域に達します。
