こんにちは。
毛利まさるです。
セールスにおいて重要なのは、
単に商品やサービスを説明することではありません。
相手が何を考え、何を求めているのかを理解し、
その期待に応える提案をすることが求められます。
このために必要なのが「他者洞察」のスキルです。
他者洞察とは、相手の行動や表情、言葉の裏にある
本音やニーズを感じ取る力のことです。
これを磨くことで、お客様の隠れたニーズを引き出し、
深い信頼関係を築くことが可能になります。
そのためにおすすめのトレーニングがあります。
それは、人の動きから望む行動を想像することです。
たとえば、職場での些細な場面を考えてみましょう。
コピー機の近くで何かを探している人を見かけたら、
その行動の裏には「コピー用紙が切れている」や
「操作方法がわからない」などの理由があるかもしれません。
このような日常の小さな観察を通じて、
相手が何を求めているのかを考える癖をつけることが、
他者洞察を磨く第一歩となります。
セールスの現場でも、このスキルは活用できます。
商談中のお客様の表情や態度、
発言のトーンから相手の関心事を読み取ることは、
提案を成功させる鍵となります。
たとえば、お客様が特定の商品について質問を重ねる一方で、
別の商品には興味を示さない場合、
その背景にある理由を考えてみてください。
「価格に敏感なのか、それとも機能面を重視しているのか」
といったことを推測することで、
より適切な提案が可能になります。
さらに、相手が発する微妙なシグナルに気づくことも大切です。
たとえば、腕を組んでいる、視線を外すといった仕草は、
まだ納得していない、あるいは警戒している可能性を示唆します。
こうした仕草を見逃さず、
「何かご不明な点がありますか？」と優しく問いかけることで、
相手の心を開くきっかけを作ることができます。
他者洞察を磨くには、相手の言葉や行動だけでなく、
その背景にある状況や感情を考える習慣を持ちましょう。
たとえば、普段の会話で
「どうしてその発言をしたのだろう？」と
一歩踏み込んで考えることで、
観察力は徐々に鋭くなっていきます。
他者洞察は、短期間で身につくものではありません。
日々の仕事や生活の中で、
小さな観察や共感を積み重ねていくことが大切です。
ぜひ、今日から一つ一つの会話や行動に、
「相手が何を考えているのか」という視点を加えてみてください。
それが、より効果的で信頼されるセールスパーソンへの道となります。
