こんにちは。
毛利まさるです。
「この人、誰？」と思われているかもしれない
あなたはこんな経験がないでしょうか？
商談中、相手がどこか上の空で、目も合わない。話も適当に聞いているように感じる。
「話が刺さってないのかな？」と思ってしまう。
しかし、それは話の内容だけが問題なのではなく、そもそもあなたという存在に対して、信頼されていないという可能性もあるのです。
「誰が話すか」が、時に「何を話すか」よりも重要になる瞬間が、営業にはあるのです。
たとえば、駅前での“声かけ”を想像してみてください
駅前でラフな格好の人からいきなり「資産形成に興味ありませんか？」と言われたら、あなたはどう思いますか？
「え、誰？なにそれ怖い」と本能的に思うでしょう。
同じ内容の話でも、スーツ姿の信頼ある銀行員が静かな応接室で話すのとでは、受け取り方がまったく異なるのです。
これは他人事ではありません。
あなたがいくら誠実に話していたとしても、
相手からすれば「この人は何者なのか？」「信用していい人なのか？」が見えていないと,内容以前に“心が閉じてしまう”のです。
人は“話の内容”よりも“話す人”を見る
ある話では、内容の正しさよりも「誰が話すか」が信頼性の判断基準になるとされています。
たとえば、まったく同じスピーチでも、有名人が話すと感動するのに、無名の人だと刺さらない。
そんな経験ありませんか？
つまり、相手はあなたの話を聞いていないのではなく、あなた自身を見ているのです。
そして、あなた自身の“背景”や“目的”、さらには“誠実さ”を無意識に判断しています。
「あなたは何者なのか？」を先に提示する
では、どうすればよいのでしょうか。
それは簡単なことです。自分が何者かを明確に示すのです。
たとえば、自己紹介の中で「私は〇〇という経験から、こんな課題を解決したくてこの仕事をしています」と“使命感”や“背景”を語る。
また、肩書きや専門性を示すだけでなく、「なぜこの話をしているのか」という文脈も共有することが大切です。
そうすれば、相手はあなたを“駅前の怪しい人”ではなく、“ちゃんと話を聞くべき相手”として見始めます。
信頼は「商品」ではなく「人」から始まる
営業の現場では、つい「いい商品を紹介すれば買ってくれる」と思いがちです。
しかし、本当に売れている人は、まず「自分」を売っているのです。
つまり、商品ではなく「この人の話なら聞きたい」と思ってもらうことが先なのです。
だからこそ、セールスメンタルを鍛えるうえで必要なのは、
自分自身を客観視し、「信頼される立ち居振る舞いとは何か？」を常に考えることです。
まず“あなた自身”に納得感を持たせる
もし商談で手ごたえがないと感じたら、
それは話の内容以前に、「この人は信頼していいのか？」という問いが相手の中にあるからかもしれません。
だからこそ、「私は何者か？」を明確に言語化し、それを相手に届けることが重要です。
そのうえで、話すべき内容を届ければ、信頼と共感は自然と生まれます。
