こんにちは。
毛利まさるです。
セールストークは“かみ砕き”が命です
「なんでお客さん、わかってくれないんだろう……」
そんなふうに悩んだことはありませんか？資料もちゃんと作った。説明も丁寧にした。
それなのに、お客さんの反応はいまいち。
「えっと、それってどういう意味ですか？」と聞き返されることも。
そうなると「もしかして、こっちの伝え方が悪いのかな？」と不安になりますよね。
でも安心してください。
それ、あなただけじゃありません。**多くの営業担当が陥る“落とし穴”**なんです。
専門用語の“便利さ”が招く落とし穴
私たちは日々、セールストークや会議で社内の人と話すとき、自然に専門用語を使って話しています。
それは当然のことです。
なぜなら、専門用語というのは、たった一言に多くの意味を含ませられる、いわば“圧縮ファイル”のようなものだからです。
たとえば「KPIが未達成でしたので、PDCAの中で原因を洗い出し、インサイドセールスとの連携を強化します」といったような文言。
これ、社内では当たり前のように使っていても、お客さんには通じない可能性が高いのです。
お客さんは“初見”の可能性が高い
あなたの頭の中には、商品知識や業界用語、過去の成功事例など、たくさんの情報がストックされています。
しかし、お客さんは違います。あなたの会社の商品やサービスに初めて触れる人かもしれません。
つまり、お客さんは“ゼロベース”からのスタートなんです。
そんな相手にいきなり専門用語を連発しても、伝わるはずがないんです。
「これくらい、わかってるでしょ？」
この思い込みが、すれ違いを生んでいるんですね。
「かみ砕いて説明する」は、むしろプロの証
ある意味で、説明が難しいことを“いかに簡単に伝えるか”が、営業としての実力ともいえるでしょう。
難しいことを難しく言うのは簡単です。
しかし、難しいことを誰にでもわかるように噛み砕く力こそが、セールストークの真骨頂です。
たとえば、「導入後、オペレーションが最適化されます」と言う代わりに、
「このツールを入れたら、今まで3人がかりだった処理が、1人で対応できるようになります」と言ってみる。
これだけで、相手の反応がガラリと変わるはずです。
定期的に“セールストークの健康診断”を
あなたが普段使っている言葉を、一度見直してみてください。
自分だけがわかっている用語を使っていないか。説明が抽象的すぎないか。
「これって誰にでも通じる言葉かな？」と、あえて“第三者目線”でチェックする癖をつけておくといいでしょう。
また、同僚とロールプレイをしてフィードバックをもらうのも有効です。
一人よがりなセールストークほど、現場では“空振り”しますから。
