こんにちは。
毛利まさるです。
商談中にお客さんが先走って
質問をすることがあります。
「で？いくらなの？」
この質問をする人には二種類の特徴があります。
今すぐにでも決断をしたくて価格を尋ねているタイプと
とりあえず話が長いから価格だけ尋ねて断ろうとしているタイプ。
前者の場合は、決断が早いタイプで
商談がスムーズに進んでいきます。
後者の場合は、値段を話したら
そのまま断られてしまいます。
そして多くの場合は後者です。
ですから、値段を尋ねられても
まずは商品のベネフィットを伝える必要があります。
類似品を紹介してあなたの商品と比較して
そのうえで類似品よりも勝る点を理解してもらうのです。
それから価格の話をしましょう。
あなたが扱っている商品は
スーパーで売っている牛乳のように
A店はいくらで、B店はいくらで
といった単純に価格だけで比較するものではないはずです。
商品のベネフィットを理解せずに
価格だけで判断をされると
結果的にお客さんは正しい判断が
できなくなる可能性があるのです。
「で？いくらなの？」
といった言葉にびびらないでください。
「その前にまずは当社の特徴をお伝えさせてください。」
と堂々とお伝えすれば良いのです。
ぜひおためしください。
