こんにちは。
毛利まさるです。
トップセールスとそうでない人の違いは多数あります。
その中でも特に違いのでるところがあります。
それはヒアリングのスキルです。
たとえばセールスをして断られた際に
どういった点が納得いかなかったのか。
どこまで理解していたのか。
後で冷静になって分析をすることが大切です。
そこで大切なことは事実をどこまで
把握できているかになります。
トップセールスでない人が振り返りをしたときに
このような言葉を使います。
「〇〇といった感じだった。」
「おそらく〇〇だと思う。」
「なんとなく嫌そうだった。」
おわかりでしょうか？
これらは全て憶測です。事実ではありません。
事実がわからないので
これでは分析のしようがありません。
それどころが実際の商談の時に
このような感じだと商談中のトークが
全て的を得ない当てずっぽうのトークに
なっている可能性が高いのです。
分析をするにしても商談中の対応にしても
大切なことは状況を正しく把握することです。
そのためにはヒアリングのスキルが大切なのです。
ヒアリングのスキルを向上すれば
セールスのスキルも向上します。
ぜひヒアリングのスキルを鍛えてください。
