こんにちは。
毛利まさるです。
難しい言葉に飲み込まれていませんか？
「それってつまり、どういうこと？」
商談中、そんな問いを相手から受けたことはありませんか？
頑張って説明したはずなのに、伝わらない。専門用語を使って説明しているのに、反応が薄い。
それ、もしかしたら「難しいことを難しく言ってしまっている」からかもしれません。
もしくは「当たり前のことを、やたらと難しく語ってしまっている」のかもしれません。
特にセールストークでは、相手に「すっと入ってくる」説明が求められます。
ここができていないと、せっかくの良い提案も、ただの“よくわからない話”になってしまうのです。
「PDCAを回す」は魔法の呪文か？
たとえば、PDCA。
「Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）」の略で、ビジネスの基本と言われます。
たとえば、あなたの上司がこう言ったとしましょう。
「まず、アジャイルなイテレーションをベースにPDCAをオーバーレイで構築して…」
どうですか？なんだか急に難しく感じませんか？
一方でこう伝えられたらどうでしょうか。
「まずは計画を立てて、実行して、結果を見て、直していこう」
ほとんど同じことを言っているのに、後者のほうがスッと入ってくるはずです。
つまり、「セールストークで大切なのは、相手が“わかる”言葉で伝えること」なのです。
それを意識できている人は、実はとても少ないのです。
難しさを語ることで、誰にアピールしているのか？
正直に言いますと、難しい言葉を並べて話すのは、自分の頭のよさを示したい気持ちがどこかにあるからです。
社内で「お、アイツ詳しいな」と思われたいがゆえに、専門用語や横文字を無意識に使ってしまうのです。
もちろん、社内での自己アピールにはそれで良い場面もあるでしょう。
しかし、セールストークではそれは逆効果です。
相手が本当に求めているのは、“自分にとって何のメリットがあるか”が明確に伝わること。
難しいことを難しく話す人より、難しいことを“当たり前”のように話せる人が、信頼されるのです。
「難しいことを、当たり前のように」説明できる人になる
実はこれ、誰でもできるようになる技術です。
要点はたったひとつ、「具体例」を使うことです。
たとえば、
「我が社のサービスは、AIを用いた最適化アルゴリズムでパフォーマンスを最大化します」
という説明よりも、
「このサービスを使えば、商品の売れ残りが減って、廃棄コストも減らせます」
と言った方が、遥かに理解されやすいのです。
ポイントは、相手が普段使っている“言葉”に置き換えること。
そのためには、相手がどんな背景を持っていて、どんなことを重要視しているのか、知る努力が必要です。
これができると、あなたの話はグッと伝わるようになります。
言葉の“見た目”ではなく、“届き方”を意識する
大切なのは、自分が知っている知識をそのまま出すことではありません。
相手に届く形に“翻訳”してあげることです。
それはまるで料理のようなものです。
素材（情報）をそのまま出すのではなく、相手の好みに合わせて味付けして提供する。
そのひと手間があるだけで、相手の反応はまるで違ってくるのです。
