こんにちは。
毛利まさるです。
「きちんとお客のニーズを引き出して来いよ！
それができないからダメなんだよ！」
あなたはこのように上司から叱られた経験はありませんか？
上司に叱られたので
どうすればニーズを引き出せるかを
上司に質問をしました。
するとその上司から返ってきた言葉は
「そんなもん、何か困っていませんか？」
って訊けば良いだけだろ！
と言われてしまう。
確かにそうなんだけど
本当にそれだけでうまくいくのでしょうか？
確かにニーズを引き出すためには
困っていることを訊きだすことは大切です。
しかしながらこのことは
そんなにカンタンではありません。
なぜならそんな単純なトークでは答えが返ってこないからです。
なぜなら、前提が違うのです。
そもそも困っていないのです。
もっというと困っているという自覚がないのです。
だからお客さんは「困っていません」
と回答をするのです。
では、どうすれば良いのか？
それは今の先にある未来をみせることです。
今のまま続けると〇〇になる
このように相手にどのようになるのか？
の将来を伝えることです。
今は困っていない。しかし、将来困るんです。
だから今から対策をするのです。
このように伝えることです。
セールスでとても大切なことです。
ぜひおためしください。
