こんにちは。
毛利まさるです。
商談の場で、相手から次々と質問を受けて、
その対応に追われてしまった経験はありませんか？
お客さんの質問に答えることに必死になりすぎて、
伝えたい内容が断片的になってしまい、
結局「理解されたつもり」で終わる。
その結果、提案が受け入れられなかった。
そんな苦い経験が一度はあるのではないでしょうか。
このような状況に陥る理由の一つは、
お客さんの質問に振り回されるだけで、
会話をリードできていないことにあります。
お客さんが投げかける質問は、
多くの場合、目の前に見えている問題についてです。
しかし、その問題は氷山の一角であり、
本質的な課題は隠れていることがほとんどです。
お客さんが抱えている本当のニーズや悩みを引き出さずに、
表面的な問題だけを解決しようとするのは、
結果としてお客さんのためになりません。
では、どうすればこのような状況を変えられるのでしょうか？
それは、あなた自身が会話をリードすることです。
具体的には、相手が抱えているであろう疑問や課題を
こちらから提示していくアプローチが効果的です。
たとえば、商談の中で次のように話すことができます。
「〇〇について疑問をお持ちではないでしょうか？」
「△△のような点でお困りではありませんか？」
このようにお客さんが気づいていない課題を
あえてこちらから提案することで、
「そういえば、そんなことも考えたことがなかった」と
相手の視野を広げることができます。
さらに重要なのは、質問の意図を明確に伝えることです。
単に「問題点は何ですか？」と問うだけでは、
お客さんも漠然とした答えしか返せないでしょう。
しかし、「現在のプロセスで時間がかかる部分や、
効率化したい点があるとすれば、どの部分だと思われますか？」
と具体的なテーマを提示することで、
お客さんは自分の課題を明確に意識することができます。
会話をリードするためには、
事前の準備も欠かせません。
お客さんが属する業界や会社の情報を調べ、
予想される課題をリストアップしておくことで、
効果的な質問を投げかける準備が整います。
また、過去の成功事例や解決策を引き合いに出して、
「他の企業ではこうした課題がありましたが、
御社でも似たような状況はございますか？」
と話を展開することで、信頼感も生まれます。
リードする会話では、
相手に十分な回答時間を与えることも重要です。
お客さんの言葉に耳を傾け、
その背後にある意図や感情を汲み取ることで、
より深いニーズを探ることができます。
ただし、リードすることと押し付けることは違います。
会話を一方的に支配し、相手の意見を無視してしまうと、
お客さんとの信頼関係を損なう恐れがあります。
適切なバランスを保ちながら、
「共に解決策を見つける」
という姿勢を忘れないことが大切です。
会話をリードする力は、
セールスにおいて極めて重要な仕事術の一つです。
お客さんが抱える課題を引き出し、
その解決に向けて共に歩むプロセスを作ることで、
商談の成功率は飛躍的に向上します。
あなたの提案が、お客さんにとって
価値のあるものであることを伝えるためにも、
積極的に会話の主導権を握りましょう。
このスキルは一朝一夕には身につきませんが、
日々の商談で意識して実践を重ねることで、
確実に成長していくものです。
お客さんに「信頼できるパートナー」と感じてもらえるような、
そんなセールスパーソンを目指していきましょう。
