こんにちは。
毛利まさるです。
セールスをする時に.
お客さんに色々と説明をしますよね。
その時に、意識すると
その後のクロージングに大きな
影響を与えることがあります。
それはお客の五感を意識することです。
オンラインでの商談と
対面での商談とで比較してみてください。
最近では当たり前になってきた
オンラインでの商談ではあるものの
やはり契約まで至ることを考えると
どうしても対面には契約率は劣ります。
それはなぜかというと
オンラインでの商談は
対面での商談と比較して
圧倒的に情報量が少ないからです。
声の音量、視線の行き場
上半身以外の動きが見えません。
どうしても画面上だけの
限られた二次元の情報に限定されるのです。
さらにオンラインの商談では
対面の商談と比較して
劣ることがあります。
それは、実際に手に取ってもらうことです。
パンフレットや実際のサービス画面
など操作をしてもらうことが
目の前であれば
「実際に操作をしてみてください。」
と一言でカンタンに手に取ってもらえます。
これがオンラインではやりにくいのです。
では、どうすれば良いのか？
それは相手に資料やサービスを
操作してもらうことです。
事前に渡しておく
チャットで資料を共有して
相手に資料などを画面上でパラパラと
めくってもらうのです。
つまり、お客さん自身で手を動かしてもらうことです。
オンラインの商談では
視覚と聴覚でしか情報は入りません。
ぜひ、画面操作をしてもらうことを
意識してみてください。
契約率が大きく変化しますよ。
