こんにちは。
毛利まさるです。
「上に確認しますね」と言われた経験はありませんか？
商談が盛り上がって、「これはいけるぞ」と思った矢先、相手からこう言われたことはありませんか？
「ありがとうございます。では、上司に確認してみますね。」
……この瞬間、なんとも言えない空気になりますよね。
せっかく自分との対話では前向きな反応だったのに、
最終判断は自分ではないと知ってしまった時の、あのもどかしさ。
特にBtoB営業では、この「権限を持たない担当者」とのやりとりが非常に多いです。
つまり、あなたのセールストークは、最終決裁者に届いてすらいない可能性があるのです。
権限者に届く言葉を、あなたが用意する
ここで大切なのは、「じゃあ、上司をお願いします」と無責任にパスすることではありません。
むしろ、こう考えてください。
- 「この方が、上司を説得できる材料を自分が提供してあげるんだ」と。
あなたが話した熱量やメリットが、そっくりそのまま伝わると思ってはいけません。
営業担当が上司にプレゼンする際の「口調」「表現」「要点」は、あなたが用意してあげる必要があるのです。
なぜ、代理の人にトークを用意すべきなのか？
代理の方は、あなたの商品やサービスの専門家ではありません。
また、上司にプレゼンする経験が豊富というわけでもありません。
ということは、そのまま話すと――
- 話が長くなりすぎる
- 専門用語が伝わらない
- メリットが薄まる
- 「で、何がいいの？」と上司に突っ込まれる
……といった事態が起こるわけです。
そこで、あらかじめ「これを言えば刺さる」というセールストークを短く、
シンプルにして伝えるのです。
具体的にどう用意するか？
ポイントは3つあります。
- 上司視点のメリットを明示する 「現場が楽になります」ではなく、「部署としての効率が上がる」「コスト削減につながる」といった言い回しにする。
- 数字を使う 「大変だった業務が改善されます」では弱い。「作業時間が1日2時間削減され、月40時間分のリソース確保になります」など、定量的な表現を使いましょう。
- 「短文＋フック」で伝える たとえば、「営業日報を1分で書けるツールです。月100時間の作業時間が浮きます。」といったように、パワーワードで印象に残しましょう。
「伝える」ではなく「伝わる」を意識する
ここで重要なのは
あなたが話したいことを話すのではなく、「相手の頭の中でリピートされる言葉」にすることです。
そうしなければ、決裁者には響かないのです。
BtoCでも実は同じ構造
たとえば家電量販店で、ある若い男性が製品を見ていました。
あなたが丁寧に説明したあと、彼はこう言います。
「……一回、親に聞いてきます。」
このときも、あなたは“代理のプレゼンター”にトークを託す必要があります。
「お父様にこうお伝えください。『耐久性が高く、電気代も月500円は下がるって』と。」
つまり、BtoCであっても、セールストークは「第三者への伝達力」が問われているのです。
権限者を動かすのは、あなたの設計力
最後に大切なことを一つお伝えしておきます。
担当者に伝えた時点では「60点」でも構わないのです。
むしろ「この話、上司に伝えたら刺さるかも」と思わせる設計こそが勝負です。
伝言ゲームで負けないためには、「内容」だけでなく、「構造」を考える。
これこそが、セールストークにおける“裏の勝負”なのです。
