こんにちは。
毛利まさるです。
あなたはセールスの場で
「雑談なんて無駄だ」
と感じたことはありますか？
セールスを教えている人の中には
商談の場では時間が限られており
効率を重視したいという気持ちから
早く本題に入ることが大切であり
雑談は遠回りだと述べる人もいます。
たしかにそれは一理あります。
さっさと本題に入って話が滞りなく
進むのならばそれにこしたことはありません。
ただし、それは相手が話を聴く体制があるという条件下でのみです。
商品やサービスに圧倒的な価値があったり
相手がセールス側のことを良く知っている人であれば
それは可能です。
実際にセールスをしていると
このような状況は稀ですよね。
ですから、この理屈は現場には適していません。
商談において、雑談は無駄ではなく、むしろ必要不可欠な要素です。
いや、必要不可欠なものにしなければいけないのです。
商談に繋がらない雑談はそれこそ雑な会話です。
目的を持った雑談が必要なのです。
たとえばあなたは雑談を通じて相手の心が開くことで
リラックスしてもらった経験があるのではないでしょうか？
その結果、商談がスムーズに進み
相手がこちらの提案に対して
前向きな姿勢を示してくれたことがあると思います。
他にも雑談を通じて相手が本当に求めているものや
抱えている課題を引き出すことができた経験が
あるのではないでしょうか？
それは、雑談を通じて相手がリラックスし
本音を話しやすい雰囲気を作り出すことができたり
雑談を通じて相手の考えや興味を把握し
それに合わせたアプローチを取ることができたからです。
雑談を通じて得られる情報は
商談の方向性を決定づける重要な要素となります。
ですので、雑談を通じて相手のニーズを引き出し
それに基づいた提案を行うことが
商談を成功させるためのポイントなのです。
雑談は、ただの時間つぶしではなく
商談における戦略的なツールとして非常に有効なのです。
ですので、雑談を軽視することなく
積極的に活用することが重要なのです。
