こんにちは。
毛利まさるです。
セールスでお客さんとの良好な関係を
築くことの難しさに直面しているあなたへ。
「お客さんと仲良くなれば、自然と売上が上がる」
という考え方に陥っていませんか？
確かに、お客さんに好かれることは重要です。
かといって「好かれる必要はない」と断定するのは
極端な考えです。
単に好かれるだけでは、不十分なのです。
なぜ「好かれる」だけではダメなのでしょうか？
お客さんに好かれることで
話を聞いてもらえるというメリットがあります。
しかし、話が聞けるだけでは、契約には繋がりません。
契約を結び、お客さんとの長期的な関係を築くためには
お客さんから信頼されることが重要です。
信頼とは、「この人なら安心して任せられる」という確信です。
お客さんがあなたを信頼することで
以下のようなメリットを得ることができます。
お客さんがあなたに相談しやすい環境になる
お客さんがあなたからの提案に耳を傾けやすくなる
お客さんがあなたを他の人に紹介してくれる
このように、信頼関係を築くことは
セールスにおいて非常に重要なのです。
では、お客さんから信頼されるためには
どのようなことに気を付ければよいのでしょうか？
大切なことは、お客さんの問題や課題を分かち合い
その解決方法を様々な観点から提案できることです。
だからこそお客さんへの傾聴が必要であり
お客さんのニーズを理解することが必要であり
業界知識が必要であるのです。
セールスは好きになってもらうだけでは不十分です。
信頼を得てください。
