こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、お客さんのニーズを把握するためには
「傾聴」が必要だというアドバイスをされたことはないですか？
その結果、お客さんの話をただ聞いている。
といった状態になっているとしたら
「傾聴」を正しく理解する必要があります。
傾聴とは相手の話を真剣に聴くというのが
一般的ですけど
ただ聞くだけではありません。
セールスにおける傾聴は信頼関係を築くこと
ニーズを把握すること、そして最適な提案に繋げることが重要です。
では、ここからです。
ただ聴くだけで、お客さんがいきなり
「いや～、今こんな問題があるんだよね～」
「こういったことがなんとか解決できないかな？」
と言ったことを話してくれるでしょうか？
もし、最初からこんなことを話してくれるならば
もはや傾聴をする必要がない段階です。
傾聴が必要なのは先ほどお伝えした通り
信頼関係が成り立っておらず
お客さんがあなたに対して
「この人に話しても大丈夫なのかな？」
といった疑問を感じているレベルの時なのです。
その時には相手の話に集中することが大切で
話をさえぎらずに、相槌を打つ必要があります。
大切なことはここからです。
内容を深掘りするために質問が必要なのです。
「傾聴」の目的は何だったでしょうか？
セールスにおける傾聴は信頼関係を築くこと
ニーズを把握すること、そして最適な提案に繋げることが重要です。
目的を忘れずに「傾聴」をセールスに活かしてください。
