こんにちは。
毛利まさるです。
セールスを経験された方ならば
長年の経験を通して数え切れないほど多くのお客さんと出会い、
それぞれ異なるニーズや課題に直面してきたことでしょう。
その中で共通していたのは
何度も同じような対応や状況に遭遇してきたのではないでしょうか？
そのような中で、その都度その都度
考えて対応していたのでは労力がかかってしまいます。
そこで大切なことは「勝ちパターン」を築くことです。
勝ちパターンとは、状況やお客さんに合わせて
最適な対応を選択できる一連の行動指針です。
過去の成功体験を分析し、共通点や法則を見出すことで導きだせます。
例えば、お客さんとの初対面では、
まず相手のニーズをしっかりと把握することから始めます。
そのために、具体的な質問を投げかけ
相手の話に熱心に耳を傾けます。
こうして得られた情報を基に、
お客さんに最適なソリューションを提案します。
提案内容は、お客さんの課題を解決し、
期待以上の成果をもたらすものであることが重要です。
もちろん、すべてのお客さんが同じパターンで
成約するわけではありません。
しかし、自身の経験に基づいた勝ちパターンを持つことで
どのような状況にも柔軟に対応することが可能になります。
逆に言うと、勝ちパターンがないということは、
お客さんとの信頼関係を築き、
成約に導くための明確な指針がないということです。
そのためにも、上手くいった時
上手くいかなかった時も含めて
セールスを振り返って分析する必要があるのです。
ぜひおためしください。
