こんにちは。
毛利まさるです。
この提案には納得できない。もっと安価なものはないのですか？
これはうちには関係がない。
他の製品はもっと安いですよ。
資料がわかりにくいです。
このように正直に話してくれるお客さんは
今後の改善点につながる意見を頂ける
貴重な存在です。
一方で、このようなお客さんの言いなりになってしまうと
さんざん振り回された挙句に契約にならなかったという
事例も珍しくありません。
というのも、お客さんの反論は本音の部分と
断り文句として何の気なしに言っていることもあるのです。
つまり、反論に対しては、適切に対処することも必要である一方で
その全てに対応していると翻弄されてしまいます。
反論に翻弄されないためにはどうすれば良いのでしょうか？
それは、主導権を意識することです。
一般的にはお客さんが主導権を握っています。
お客さん自身の問題や課題を解決してくれる
最適な解決策を求めており、
提案内容に対して疑問や反論を持つのは当然のことです。
ですけど、その解決策を提案するのはセールスです。
お客さんの反論に振り回されて主導権を失うことはないのです。
では、お客さんとの主導権を対等にするためには
どうすれば良いのでしょうか？
大きく分けて二つです。
一つ目は、自信を持って提案することです。
お客さんの心理状態や立場を理解した上で、
自信を持って提案することが重要です。
「～だからです。」や「ですので～なのです。」
といった表現を用いることで、
自らの提案に対する確信をお客さんに伝えることができます。
二つ目は、質問でお客さんの理解を深めることです。
「ここまでご理解いただけましたか？」
といった質問を用いることで、お客さんの理解度を確認し、
必要に応じて説明を補足することができます。
お客さんとの主導権を対等にすることで
お客さんとの信頼関係を築き、成約率を高めることができます。
ぜひおためしください。
