こんにちは。
毛利まさるです。
突然ですけどこれは
多くの場合会社から用意されたセールストークの流れです。
「このような点でお困りではないでしょうか？」
「確かに、〇〇では困っていますね。」
「では、仮に〇〇を解決できることがありましたら興味でしょうか？」
「まぁ、解決できるとしたら興味ありますね。」
「実はそれが…」
まるで教科書のような流れです。
ちなみにこのような流れを作成するだけの
セールスのセミナーも数多く存在します。
では、あなたに質問です。
それでうまくいったでしょうか？
おそらく現実に即しておらず
結局デスク上で作成したトークで終わりを告げたことでしょう。
なぜ教科書通りに作成した
セールストークは現実では使えないのでしょうか？
それはセールストークの流れが綺麗すぎるからです。
セールストークには型があります。
型にはめてトークを作成することは大切です。
ですけど、型通りにはいかないのが現実です。
型通りにいかないというのは
誘導尋問でもない限り
お客さんは正直に答えてくれないということです。
ですから、セールストークには
多少変化球が必要なのです。
その変化球としてセールストークに
「そういえば」を使ってみてください。
「そういえば以前〇〇で困っているお客さんがいました。
実際にそのようなことってあるんですかね～」
とまるで独り言なのか、質問しているか
わからないようなトークです。
しかし、こういったトークは
相手が答えてくれるのか？
それとも無言なのか？
様子を伺うことができるのです。
こういった様子を伺うトークがないから
多くの場合失敗するのです。
ぜひ「そういえば」を使ってみてください。
