こんにちは。
毛利まさるです。
セールスをする時にはお客さんの最終決断者が重要です。
あなたが商談しているお客さんが権限を持っていれば
その人が納得してゴーサインがでればそれで契約になります。
しかし、その人が権限者でない場合
その人の奥の人の納得が必要となります。
たとえば起業であればその人の上司の理解
個人であれば家族の理解
つまり、あなたが商談している人に影響を
与える権限者の納得が必要なのです。
ということはあなたのお客さんの頭の中にある考えは
「よさそうだけど、上司が納得してくれるかな…」
「欲しいけど、家族のＯＫがでるかな…」
といったことなのです。
この考えを無視して
「どうでしょう！素晴らしいですよね！」
と商品やサービスの良さをごり押ししても
うっとうしいだけです。
お客さんからすると
「そんなのわかっているよ！」
と感じているのです。
では、どうすれば良いのでしょうか？
それは、お客さんと一緒に
周りの人に良さを紹介するには
どうすれば良いかを考えることです。
一緒になって費用対効果を考える。
一緒になってわかりやすい資料を作成する。
このようにお客さんの仲間になってあげることです。
とても大切なことですのでぜひおためしください。
