こんにちは。
毛利まさるです。
セールスにおいて相手の気持ちを読み解くことは非常に重要です。
たとえばあなたがが商品やサービスの紹介をした時に
沈黙になってしまった時はお客さんが
あなたの話についていけていない可能性があります。
こういった場合にあなたが「どうですか？」
と質問をして返ってくる答えは
「大丈夫です。」「問題ないです。」
といった表面上の言葉でしょう。
その言葉をそのまま鵜呑みにして
話を続けてしまうと
お客さんのニーズや欲求を十分に理解できていないので
提供する解決策が相手の問題や要望に合わない場合があります。
ですから、言葉をそのまま鵜呑みにするのは危険です。
その言葉の奥にはどういったことを考えていて
どういった感情があるのかを読み解く必要があります。
では、そのためにはどのようにすれば良いのでしょうか？
それは相手が何に興味を持っているのか、何に困っているのかを
予測しながら話を聴くことです。
頭の中で予想を立てます。
「おそらくこういう事に不安を持っているのだろう？」
「もしかしたら断る言い訳を考えていないかな？」
そしてこの予測を基に
相手に投げかけてみるのです。
「よくここまでお話しすると
〇〇に不安を持つ方が多いんですけど
いかがですか？」
ここでのポイントは、
あなたの目の前のお客さんを主語にするのではなく
よくある事例として質問をすることです。
そうすることでお客さんは本音を言いやすくなります。
ここでようやくあなたの仮説と
目の前のお客さんの考えとのすり合わせができるのです。
これは表面上の言葉だけ追っていても
できないことです。
言葉の奥で何を考えているのか？
そのことについてあなたなりの仮説を持ち
相手に投げかけるのです。
とても大切ですのでぜひおためしください。
