こんにちは。
毛利まさるです。
セールスをしていて
お客さんがなんとなく理解しているようで
理解していないようで
といった場面はありませんか？
お客さんが理解していなそうな時
それは間違いなく後々悪い方向に動きます。
あなたが紹介した話で
お客さんが理解してない場合は
「なんだかよくわらないけど、まぁいいか」
と流しているケースが多いのです。
わざわざ
「それって何ですか？」
と真剣に質問をしてくれる前向きな
お客さんはほとんどいません。
むしろそういったお客さんは
どんどんと質問をしてきますので
質疑応答で答えるだけで
契約になることが多いです。大切なことは
質問をしない人に
いかに理解してもらうかです。
その時に注意することは
専門用語をかみ砕いて
説明することです。
たとえば不動産の支払いになると
固定金利、変動金利が存在します。
そこでいきなりプライムレートが…
といった話をされても
相手はちんぷんかんぷんです。
どういった時には固定金利が良くて
変動金利が良いのかといった
お客さんの立場になって
目の前で悩んでいることから
理解してもらう必要があるのです。
そのためのトレーニングは
同じ業界の人ではない
あなたの親族・友人が理解できるか？
を基準にしてください。
ぜひおためしください。
