こんにちは
毛利まさるです。
今回はＢtoＢやルートセールスに関しての内容となります。
BtoCで単発商品のように「一回購入したら終わり」
というセールスとは異なり
BtoBやルートセールスでは継続的な関係構築が求められます。
取引先に契約中のサービスや商品を
継続して利用してもらうこと
新しいサービスやオプションを導入してもらうことなど
取引が一度限りで完結するわけではありません。
あなたが日々の業務を通して築いている
「信頼関係」は、会社が提供する商品や
サービスの価値を高める貴重な財産です。
BtoBやルートセールスにおける「仕事術」は
目の前の数字だけを追うことではなく
長期的な視点での関係構築が要となります。
そのため、担当者には信頼関係を築き
定期的なやり取りの中で
「この人とだからこそ取引を続けたい」
と感じてもらうことが大切です。
ですので、BtoBやルートセールスにおいては
商品やサービスの価値だけでなく
あなた自身が提供する付加価値も大きな武器になります。
取引先が「商品に不満があったとしても
担当者に信頼を置いているから契約を続ける」
というケースは決して珍しくありません。
逆に言うと、たとえ商品が優れていても
担当者が信頼されていないと契約を失う可能性があるのです。
このようにBtoBの環境では
取引先は価格や商品自体の魅力だけではなく
担当者の対応やその人自身の人間性も重要なのです。
つまり、あなたが提供する丁寧な対応や親しみやすさ
取引先のニーズを把握し、臨機応変に対応する力は
他の企業にはない大きな付加価値となるのです。
担当者としての自分自身が
差別化の一要素であることを意識し
日々の行動に誠実さや親しみやすさを取り入れていくことで
取引先との長い信頼関係を築き
他にはない強みを持つことが可能となるのです。
