こんにちは。
毛利まさるです。
セールストークで「かみくだいて伝える」スキルを磨いていますか？
熱意を持って話しているのに、相手の反応がイマイチ…
そんな経験はありませんか？
「わかってくれているはず」と思って、専門用語やカタカナ語を使いながら一生懸命伝えても、
相手が「？？？」という顔をしていたら、それは伝えたではなく、伝わっていないということです。
これ、意外と多くの人がやってしまいがちな落とし穴なんですよね。
特にセールストークの場面では、いかに“わかりやすく”“かみくだいて”伝えるかが、信頼や成果に直結します。
今回は、そんな「伝える技術」について、あなたと一緒に考えていきたいと思います。
わかって当然、と思った瞬間からミスが始まる
まず最初に押さえておきたいのは、「これくらいわかっているだろう」と思ってしまう自分の思い込みです。
たとえば、「このお客さん、Webに詳しいって言ってたから、PV数くらい説明しなくていいだろう」なんて考えていたとしましょう。
しかし、「PV数＝ページが表示された回数」とちゃんと伝えないと、相手は「たしかに知ってるけど、
どういう意味でこの人は言ってるんだろう？」と感じてしまうかもしれません。
専門知識がある人ほど、言葉の使い方に敏感ですし、
逆に詳しくない人は、なおさらその言葉の意味が伝わっていない可能性があります。
つまり、「知っているだろう」「通じるだろう」という前提は、セールスの場では捨てておいたほうがいいのです。
熱意は大切、しかし伝わらなければ意味がない
情熱を持って語ることはもちろん大切です。
相手の心を動かす原動力になることもあります。
しかし、セールストークにおいてもっと大事なのは、「相手にどう伝わるか」です。
例えば、あなたがいくら丁寧にカタログを説明しても、その言葉が相手の頭に「？」を浮かべさせてしまったら、
その時間はただの“自己満足”で終わってしまいます。
だからこそ、“かみくだく”という作業が必要になります。
「PV数は、Webサイトのページが表示された回数のことです。
たとえば、1人の人が3ページ見たら、それは3PVになります」というように、より噛み砕いて具体的な説明を添えること。
それだけで、相手の理解度も安心感も変わってくるんです。
かみくだいて伝えるコツ
ここで、セールストークを“かみくだいて伝える”ための3つのコツをお伝えします。
- 専門用語には例え話を添える
たとえば「クラウド」と言われてもピンとこない人には、
「クラウドはインターネット上の貸し倉庫のようなものです。
自分のパソコンに入れず、どこでもアクセスできるイメージです」と説明しましょう。 - 「それくらい知ってるよ」と言われるくらいがちょうどいい
「今さらそんなこと言わなくても…」と言われるくらい丁寧に伝えることが、信頼につながります。
見下されるのでは？と不安に思うかもしれませんけど、実際は「この人、親切だな」と感じてもらえることが多いのです。 - 一文一概念で話す
「この商品は、〇〇向けのクラウド型データ管理システムで、レセプトとの連携もできます」など、
一文に複数の概念を詰め込むと、相手の脳は処理が追いつきません。
「〇〇向けのクラウド型システムです」とまず伝え、次に「その中でもレセプトと連携ができます」と区切ることで、
理解度がグッと上がります。
自分の理解が深まっていないから、相手にも伝わらない。
だからこそ、自分の理解をより深めるためにも、
「どうすればわかりやすく伝えられるか？」を常に考えることが大切なんです。
