こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、商談中に「相手が自分の説明を理解していない」
と感じたことはありませんか？
その結果、「こんなに丁寧に説明したのに伝わってないのか…」と
ついイライラしたり、相手に説明を
あきらめてしまった経験があるかもしれません。
これでは、どんなに良い商品やサービスを提案しても
相手に響くことはありません。
それは、専門的な知識を持つ人ほど陥りがちな
「知識のギャップ」が原因だからです。
相手にとって、あなたの「当然」は
「ちんぷんかんぷん」になりかねないのです。
今回は、セールスにおいて「そもそも論」を活用し
相手の視点に立った信頼関係を築く方法について考えてみましょう。
セールスパーソンとしての経験を積むほど
商品の魅力や業界の知識に詳しくなります。
しかし、その知識が逆に壁になることもあります。
専門用語は効率的に情報を伝える便利な道具です。
しかし、相手がその言葉を理解できなければ
むしろ誤解を招く原因となります。
たとえば、「ROI（投資対効果）」や
「リードジェネレーション」といった言葉を
前提知識なしに使ってしまうことはありませんか？
「これくらいわかるだろう」という思い込みから
重要な説明を省略してしまうことがあります。
その結果、相手には「難しい」「理解できない」
という印象を与えてしまいます。
専門知識に集中するあまり、相手のニーズや背景を見失い
自分本位な提案をしてしまうこともあります。
これでは、相手に信頼を得ることは難しいでしょう。
こうしたギャップを解消するためには、
「そもそも論」を意識することが必要です。
そもそも、この言葉はどういう意味だっけ？
この言葉を使ってください。
たとえば、そもそも、なぜそれが課題なんだっけ？
「そもそも、相手は何に困っているのか」
を理解することが、効果的な提案の第一歩です。
「そもそも、相手が求めているのは何だろう？」
相手の立場に立つことで、商品やサービスの魅力を
相手目線で伝えることができます。
これにより、相手に「自分ごと」として
受け取ってもらえる可能性が高まります。
「そもそも論」を活用することで
知識のギャップを埋め、相手との信頼関係を築くことができます。
それが、あなたのセールススキルを
次のレベルに引き上げる鍵となるでしょう。
