こんにちは。
毛利まさるです。
「ちょっと高いね…」そんな言葉に戸惑った経験はありませんか？
あなたがセールストークを頑張って伝えているとき、
「他の会社のほうが安かったよ」
「ちょっと高くない？」
そんな一言に、ぐっと言葉に詰まってしまったことはありませんか？
もちろん、価格は大事です。
しかし、価格“だけ”で判断されてしまうと、本当に伝えたい価値が伝わらない。
それって、なんだかもったいないですよね。
価格だけを見る人は、“損しないこと”を優先する
よく言われるのが「価格で選ぶ人は“損したくない”と思っている人」。
これは裏を返すと、「得をしたい」ではなく、「損を避けたい」心理が働いているということです。
たとえば、通販サイトで「最安値」の商品を選んだら、
届いたものが壊れていた、使いづらかった、説明が不十分だった。
そんな経験、あなたにもあるかもしれません。
そのとき、どう思いますか？
「安かったから仕方ない」と納得する人もいれば、
「最初からちゃんと説明してくれたら、買わなかったのに」と後悔する人もいるでしょう。
つまり、お客さんが本当に望んでいるのは、安心できる判断材料なのです。
セールストークは「違いを伝える」ことから始まる
ここで大切なのが、「なぜこの商品がその価格なのか」を伝えることです。
ただ「高いですけどいい商品です」ではなく、
粗悪品とは違う理由を、具体的に、わかりやすく。
たとえば、
「この商品は〇〇という認証を取得しています」
「実際に3年以上使用されている方からは、買い替えの問い合わせがほとんどありません」
「同じカテゴリでも、こちらは△△機能がついています」
こうした違いを一つ一つ丁寧に伝える。
その積み重ねが、価格以上の納得感と安心感につながるのです。
「最初に伝える」が勝負の分かれ道
人は、最初に得た情報に強く引っ張られるという心理傾向があります。
つまり、「価格しか伝わっていない状態」で商品を説明しても、
その後にどれだけ価値を語っても、“高いもの”という印象が先に立ってしまうのです。
だからこそ、この商品は安いものとは一線を画すであることを、
最初に、はっきりと伝えることが大事です。
「見た目は似ていても、全然違うんですよ」
この一言で、お客さんの意識は“価格”から“価値”に切り替わります。
「価格じゃなくて価値で選ばれる」にはどうすればいい？
ここで考えてほしいのは、「価格を超える価値」をどう伝えるか、ということ。
そのカギになるのが、セールストークにおける“たとえ話”や“比較”の活用です。
たとえば、
「確かに価格だけ見ると少し高いかもしれません。
しかし、10回使った時点で元が取れるとしたら、どうでしょうか？」
「1年間、ずっとストレスなく使える安心感を買っていると思ってください」
こうした表現は、数字や時間軸を使って価値を“見える化”してくれます。
