こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、誰かから何かを勧められたときに、
「それって本当なの？」
と思った経験はありませんか？
友人が「このサプリを飲んだら体調が良くなった！」
と言っていても、すぐに信用できるでしょうか？
または、広告で
「たった六カ月でTOEIC200点UP！」と書かれていたら、
すぐに申し込もうと思えるでしょうか？
多くの人は、最初に「本当に？」と疑いを持つはずです。
それは、決して疑り深い性格だからではなく、
人間の本能に根ざした自然な反応なのです。
人には、簡単に他人の言葉を信じないようにする
防衛本能があります。
それは、詐欺や間違った情報から自分を守るための仕組みです。
この本能がなければ、誰かに
「これを買えば人生が変わる！」と言われるたびに、
すぐに飛びついてしまうことになるでしょう。
しかし、私たちはそうしません。
本当に効果があるのか、
自分にとって価値があるのかを考えます。
そして、慎重に判断しようとするのです。
たとえば、営業の場面でも同じことが起こります。
あなたがどれだけ熱意をもって
「この商品は便利です！」
「これを導入すれば業務効率が大幅に向上します！」
と伝えても、
相手は心の中で
「それって本当なの？」
「たまたまじゃないの？」
と思っています。
これは、相手があなたを信用していないわけではなく、
単に慎重に判断しようとしているだけなのです。
商談の際に大切なのは、
この防衛本能を前提に商談を進めることです。
つまり、「相手は疑っているものだ」という前提に立って、
話し方や伝え方を工夫することが求められます。
営業をしていると、
「なぜこんなに良い商品なのに、
なかなか信用してもらえないのだろう？」
と感じることがあるかもしれません。
しかし、それはあなたの説明が悪いわけでも、
相手が意地悪なわけでもありません。
ただ、人間には「本当にそうなのか？」
と慎重になる習性があるだけなのです。
だからこそ、相手の疑念を自然なものとして受け入れ、
その前提で話を進めることが重要になります。
「疑われるのは当然。その疑いをどうやって解消するか？」
という視点で考えれば、商談の進め方も変わってくるでしょう。
「相手は必ず疑っているものだ」と理解し、
それを乗り越える工夫をすることが欠かせません。
あなたの提案を本当に価値のあるものとして伝えるために、
ぜひこの視点を持ってみてください。
