こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、新しい上司が来るときに
「どんな人なんだろう？」
と気になった経験はありませんか？
次に来る人がどんな性格なのか、
厳しいのか優しいのか、
仕事の進め方はどうなのか
気になるあまり、同僚や他の部署の人に
尋ねたことがあるかもしれません。
そして、そのときに参考にするのは「うわさ」です。
実際に会ったことがなくても、
「あの人はすごく細かいらしい」
「結果主義の人らしい」といった話を聞けば、
なんとなくその人物像が浮かび上がってくるのではないでしょうか？
これは、人は第三者の意見を通じて
物事を判断しようとする習性があるということを示しています。
自分が直接経験していないことでも、
他人の話を通じて理解しようとするのです。
この特性は、日常生活だけでなく、
セールスの場面においても非常に強い影響力を持ちます。
人は、自分が直接接している相手よりも、
第三者の言葉に信頼を置きやすい傾向があります。
たとえば、営業担当者が
「この商品は本当に素晴らしいです！」
と熱心に説明しても、
「売るために言っているのでは？」
という疑念を抱かれることがあります。
しかし、その一方で、同じ内容を既存の顧客や
業界の専門家が語ると、途端に説得力が増すのです。
これは、心理学でいう
「バンドワゴン効果」とも関連しています。
人は「みんなが良いと言っているものは良いに違いない」
と考える傾向があるのです。
だからこそ、セールスにおいては、
第三者の意見をいかに活用するかが重要になります。
では、具体的にどのように第三者の意見を活用すればよいのでしょうか？
ひとつの方法は、顧客の声を積極的に取り入れることです。
たとえば、あなたがある商品を販売しているとします。
お客様に説明するとき、ただ自分の言葉で良さを語るのではなく、
「実際に使っている方から、こんな感想をいただいています」
と紹介するだけで、説得力が一気に増します。
また、お客様に直接「ぜひ感想を聞かせてください」
と依頼するのも効果的です。
良い体験をした人は、
意外と自分から発信することは少ないものです。
しかし、「あなたの声が他の人の参考になります」
と伝えることで、積極的に意見を共有してもらいやすくなります。
セールスの現場では、あなたの説明だけではなく、
第三者の意見をうまく活用することが成約率を高める鍵になります。
次回、営業をするときには、
「この商品は素晴らしい」と直接伝えるのだけではなく、
「実際に使ったお客様の声をご紹介します」と、
第三者の視点を取り入れてみてください。
その違いを実感できるはずです。
