こんにちは。
毛利まさるです。

あなたは、
「理論では理解しているのに、
　実際にやってみるとうまくいかない」
と感じたことはありませんか？

例えば、料理のレシピを見て、
「簡単そうだ」と思ったものの、
いざ作ってみるとうまくいかなかった経験があるかもしれません。

この「レシピ」と「実践」の違いは、料理に限らず、
あらゆる分野に共通するものです。
特に、セールスにおいては、
この違いが成果を大きく左右することになります。

料理を例に考えてみましょう。
チャーハンのレシピはとてもシンプルです。

ご飯、卵、ネギ、調味料を使い、フライパンで炒めるだけ。
しかし、誰が作っても同じ味になるわけではありません。

プロが作るチャーハンは、米の一粒一粒がパラパラとし、
香ばしく仕上がります。

一方で、初心者が作ると、べちゃっとした仕上がりになりがちです。

同じ材料を使い、同じ手順を踏んでいるはずなのに、
結果に大きな差が出るのはなぜでしょうか？

それは、火加減や食材の扱い方、
炒めるスピード、タイミングといった
要素が大きく影響するからです。

これらは、レシピを読むだけでは身につかず、
実際に何度も作ってみることでしか習得できません。

セールスのノウハウも、理論上はシンプルなものが多いです。
例えば、商談において
「顧客のニーズをしっかりと聞くこと」
「商品の価値をベネフィットを含めて具体的に伝えること」
「契約後の未来を想像させること」
といった基本的なセールステクニックはよく語られています。

しかし、実際の商談では、
「顧客が本音を話してくれない」
「説明したつもりなのに価値が伝わらない」
「クロージングを意識しすぎて押し売りになってしまう」
といった問題が発生します。

これは、レシピ通りに進めようとしても、
実践の中で予想外の要素が絡むためです。

例えば、セールスにおける
「相手のニーズを聞く」という基本は、
単に質問をすればよいわけではありません。

相手が本当に求めているものは何か、
言葉の裏にある意図を読み取りながら、
適切なリアクションをする必要があります。

この「間の取り方」や
「表情の使い方」「声のトーン」などは、
単なるノウハウではなく、
実際に経験を積まないと身につかないスキルです。

新しいノウハウを求めることは大切です。

しかし、実際に成果を出すためには、
まず基本を徹底的に磨くことが重要になります。

どんなに高度なレシピを学んでも、
基本の火加減が分かっていなければ、
美味しい料理は作れません。

それと同じように、どんなに新しいセールステクニックを学んでも、
基本的なコミュニケーション能力が伴っていなければ、
実際の商談で活かすことはできません。

では、基本を極めるにはどうすればよいのでしょうか？

それは、「実際にやってみること」です。
繰り返し試行錯誤を繰り返すことで、感覚が磨かれ、
理論が実践に落とし込まれるようになります。
料理でいえば、何度もチャーハンを作りながら、
「このタイミングで火を強めると美味しくなる」
といった感覚を身につけるようなものです。

「レシピ」と「実践」の違いは、知識と経験の差です。

どんなに優れたノウハウも、
実際にやってみなければ使いこなせるようにはなりません。

セールスにおいても、基本的なスキルを何度も繰り返し実践し、
身につけていくことが、成功への最短ルートなのです。

もしあなたが
「新しいノウハウを学んでも、なかなか成果が出ない」
と感じているならば、一度基本に立ち返ってみてください。

シンプルなことを徹底的に磨き上げることが、
最終的に大きな成果へとつながるのです。