こんにちは。
毛利まさるです。
セールスをしていると
最後のどんでん返しに出くわすことがあります。
話を興味深く聞いてくれて
リアクションも良い。
「いいですね！」
を連呼してくれるので
クロージングを…
と思ったら実は権限者ではなかった。
「家内に相談しないと決められない」
「経理部と相談しないとダメだから」
「部長に相談しないと決められない」
このように決定権がない人に
良いと思ってもらうことは
第一の関門は突破しています。
しかし、だからといって
最後の契約になると決まったわけではありません。
次にやるべきことは客に良いと思ってもらったら
そのお客の向こうの判断する人を知ることです。
最終的に奥さんが判断をするのであれば
お客の奥さんはどのような判断基準をもっているのか？
最終決定が部長であれば
部長は何を基準に判断をするのか？
こういったことをお客さんから聞き取ることです。
大切なことはここからです。
最終決定をする人に契約してもらうためには
どうすれば良いのかをお客さんと一緒になって
考えることです。
もしここで一緒になって考えてもらうことが
できないとしたら
そのお客は単なる断り文句で
「部長に判断してもらわないと…」
と言っているだけです。
まずは目の前のお客に
あなたの商品を理解してもらいましょう。
