こんにちは。
毛利まさるです。
セールスの場面において、
相手の意図を的確に読み取ることは極めて重要です。
特にプレゼンテーションや商談の際、
相手がスライドや資料を使って説明をしているとき、
ただ受動的に話を聞くだけでは十分な理解に至りません。
むしろ、積極的に「深読みする」ことで、
より本質的な情報を得ることができます。
視覚情報は、耳から入る音声情報よりも
処理速度が速いと言われています。
ですから、スライドや資料を見た瞬間に、
相手が伝えようとしていることを先に想像するようにしてください。
この瞬時の推測が、セールスの場面では非常に大きな武器となります。
例えば、商談の相手が「当社の売上推移」
と書かれたグラフを示したとします。
そのときに、ただ説明を待つのではなく、
「このデータは何を示しているのか？」
「この推移の背後にはどんな背景があるのか？」
と考えてみるのです。
そうすることで、相手が実際に語る内容と
自分の推測のズレを確認でき、より深い理解が可能になります。
これを怠ると、プレゼンテーションの内容が単なる
「音声情報」として流れてしまい、
情報を十分に吸収できないまま終わってしまいます。
人間の脳は受動的に聞くだけでは、
得られる情報量が限られてしまうのです。
小説「シャーロック・ホームズ」シリーズで、
シャーロック・ホームズが相棒のワトソン博士に言うセリフ
「君は見ているだけで観察していない。
見ることと観察することは、はっきりと違うのだよ。」
と言う場面があります。
ただ目の前の情報をぼんやり眺めるのではなく、
意識的に「この情報は何を示しているのか？」と考えることが、
本当の意味での理解につながります。
セールスにおいても、この「観察」の姿勢が重要です。
資料の内容を先回りして考え、
それを基に説明を聞くことで、
相手の本当の意図をより正確に理解できるようになります。
この習慣を身につけることで、
顧客のニーズを的確に捉え、
より質の高い提案ができるようになるのです。
深読みする力は、単なる情報収集の技術ではなく、
セールスメンタルを鍛えるための重要なスキルのひとつです。
受け身ではなく、主体的に情報を取りに行く姿勢こそが、
成功する営業パーソンに求められる資質なのです。
