こんにちは。
毛利まさるです。
「自分の話がなぜか伝わらない」
「ちゃんと説明しているつもりなのに、相手がピンと来ていない」
そんな経験はありませんか？
一生懸命に伝えようとしても、なぜか話が通じない。
言葉が空回りしてしまう。
この要因の一つにある共通した原因があります。
それは、話に論理構造がないことです。
論理構造とは、情報を整理して伝えるための“筋道”のことです。
この筋道がないと、どれだけ内容が良くても、
聞き手にとっては
「結局何を言いたいの？」
という印象を与えてしまいます。
特にセールストークにおいては、
論理構造の有無が成果を左右すると言っても過言ではありません。
では、どうすれば論理的に伝える力を養うことができるのでしょうか？
そのトレーニングとして最適なのが、
「ビジネス書の目次を使う」という方法です。
まず、手元に一冊のビジネス書を用意してみてください。
まずそのタイトルに注目してください。
そこには、著者が読者に最も伝えたいメッセージが凝縮されています。
たとえば、『7つの習慣』であれば、
「成功するためには7つの習慣が重要だ」
という主張がタイトルそのものに込められています。
次に、目次を見てください。
ここには、タイトルの内容を
具体的にどのように説明していくかの構成が並んでいます。
「なぜその習慣が必要なのか」
「どう実践するのか」
などが順序立てて示されているはずです。
そして、目次の中で気になる項目を開いてみると、
そこには具体的な解説や事例が書かれています。
つまり、タイトル⇒目次⇒本文という順番で、
徐々に情報が深掘りされていく構造になっているのです。
これはたとえるならば、
「動物⇒猫⇒ヒマラヤン」という分類のようなものです。
最初に広い概念（動物）を提示し、
そこから徐々に絞り込んで具体的な事象（ヒマラヤン）へと導いていく。
この構造を理解することで、
自分の話にも同じような「流れ」を持たせることが可能になります。
たとえばあなたがホエイプロテインを売りたいとします。
自社のホエイプロテインのすばらしさだけ言っても、
相手には伝わりません。
ここで重要なのは、
「なぜプロテインが必要なのか？」
「牛乳やお肉からではなく、なぜ別途にプロテインを取る必要があるのか？」
「ソイプロテインではなく、なぜホエイプロテインなのか？」
「それを実際に使った顧客の声はどうか」といった情報を、
順を追って伝えることです。
相手の心を動かすセールストークには、
熱意や経験ももちろん必要です。
しかし、それ以上に「筋の通った話し方」が求められます。
それは、論理の流れに従って話すことで初めて実現するのです。
話に説得力がない、自信が持てないと悩んでいるのであれば、
まずは一冊のビジネス書を手に取り、
その目次をじっくり眺めるところから始めてみてください。
