こんにちは。
毛利まさるです。
あなたはこんな商談を経験したことはないですか？
承認の紹介を延々とした後で
「では、最後に価格のご案内をします。
こちらのプランなら月額○○円で…
年間契約なら△△円で… いかがでしょうか？」
こんなふうに、一気に話し切るセールス
まるで息継ぎをせずに泳ぎ続けるような商談です。
これは営業ではなく、単なる一方的なプレゼンに過ぎません。
商談とは、「商いを談じる」ものです。
つまり、相手と対話しながら進めていくものです。
ですので、一方的に話すだけなら
録画された動画や資料で十分なのです。
「営業は話がうまくなければならない」
と考えている人が多いですけど、
本当に優れた営業は「話す」ことと同時に
「聞く」ことを大切にしています。
なぜなら、お客さんは「自分の悩みを解決したい」
と考えているのであって、
営業担当者の話をただ聞きたいわけではないからです。
あなたがレストランで食事を注文しようとしているとき、
店員が料理の説明を延々と続けたらどう思いますか？
「早く注文を聞いてほしい」と思うはずです。
営業も同じで、お客さんの話を聞かずに
一方的に話し続けるのは逆効果なのです。
息継ぎのない営業、つまり一方的に話すスタイルには
いくつかの問題があります。
まず、一方的に話されると
お客さんは途中で興味を失ってしまいます。
自分に関係のある話かどうかを考える余裕もないまま
ただ情報を浴びせられるだけだからです。
さらに言うと、お客さんが途中で疑問に感じたことを
確認せずに、延々と話すと、お客さんは疑問を感じたまま
あなたの話を聞くことになるので話に集中できません。
営業は「お客さんの課題を解決すること」が目的です
しかし、話し続けるだけでは
お客さんの本当の悩みを知ることができません。
息継ぎのない営業は、相手にとって負担になります。
一方的に話すのではなく、間を取り、対話を意識することで、
本当に価値のある商談ができるようになります。
営業は、相手と一緒にゴールを目指す仕事です。
「息継ぎのない営業」ではなく、
「お客さんと歩調を合わせる営業」を目指してみてください。
