こんにちは。
毛利まさるです。
あなたはセールスをする際に
良いものだから使えばわかる、見れば良さがわかると考え
商品の価値を深く説明せずに
セールスをしたことがあるのではないでしょうか？
その結果、お客さんには商品の本当の価値が伝わらず
販売成績が伸び悩んでしまったことがあったと思います。
それは、商品の価値がお客さんに十分に伝わっていないからです。
ですので、ただ「良いものだから」と説明を省略するのは
どんなに優れた製品でもお客さんに響かず
売り上げに結びつかないのです。
おわかりでしょうか？
お客さんに「価値は伝わりにくい」のです。
たとえばあなたは「茶器」の良さがわかりますか？
100円均一で売っている茶器と
国宝の茶器が並んでいるとしましょう。
この二つの茶器を見比べて
その価値の差を説明できるでしょうか？
おそらく、多くの人が「できません」と答えるでしょう。
戦国時代、茶器は非常に高い価値を持ち
一級の茶器は一国に値するとまで言われました。
信長や秀吉といった権力者は、その価値を深く理解し
多額の金銭や領地を提供してでも手に入れたいと考えました。
この価値を理解するためには
茶道の知識や茶器の歴史、その作られた背景に関する深い理解が必要です。
たとえば、千利休の手によって選ばれた茶器は
単なる美術品としての価値だけでなく
日本文化や美意識、時代背景を象徴するものとして
極めて高い評価を受けました。
逆に言うと、そうした背景知識がない人にとっては
国宝の茶器も100円均一の茶器も同じに見え
「なんでこんなに高いの？」と感じてしまうのです。
つまり、価値を理解するためには
それ相応の知識と経験が必要なのです。
その知識がない状態で高価格の商品を見た場合
ただ「高すぎる」と感じてしまうだけです。
だからこそ、その知識をセールスによって
お客さんに与えなければ
商品の本当の価値を理解させることはできないのです。
あなたの営業成績が上がらず
プレッシャーを感じている原因の一つは
こうした「価値の伝え方」が不足しているからかもしれません。
良い商品やサービスを持っていても
その価値を適切に伝えなければ
お客さんは購入を決断しないのです。
ですので、商品の価値をしっかりと伝えるスキルを
身につけることが重要なのです。
そのためには単に商品の知識を持っているだけでは不十分です。
その知識をどのようにお客さんに伝えるか
そしてお客さんがその価値をどのように感じるかを
深く理解する必要があります。
お客さんが自分自身の状況に照らし合わせて
「この商品は私にとって本当に必要だ」
と感じる手助けをすることで、初めてセールスが成功するのです。
価値を理解してもらうためには知識が必要なのです。
ぜひおためしください。
