こんにちは。
毛利まさるです。
セールスにおいては、話すことが全てだと思われがちですけど
実はヒアリングこそがもっとも重要です。
そうすると聞き上手が良いと思われるかもしれませんけど
そんなカンタンなものではありません。
さぁ、私はいくらでも話を聴きますよ！
ぜひあなたの悩みを打ち明けてください！
と構えても、沈黙が続くだけです。
ここでいうヒアリングとは
アクティブリスニング、つまり相手の話に耳を傾けるだけでなく
共感を示し、理解を深めるための質問をすることを意味します。
これは全ての人間関係やビジネス交渉においても重要なスキルです。
「時間がない」「お金がない」
「今はタイミングじゃない」「興味がない」
このようなことは本音である部分もありますけど
多くは表面的な問題です。
そもそも、本当に必要と思ったり
本当に欲しいと思ったのであれば
時間がなくても購入します。
お金がなくても購入します。
タイミングでなくても購入します。
興味がなかったけど興味を持ってもらえます。
なぜこのようなことが起きるのかというと
ヒアリングが足りないからです。
ヒアリングが足りないから本当に問題と思っていること
課題を感じていることをつかめていないのです。
カンタンに言うと本当の意味でお客さんのことをわかっていないのです。
昼ごはんを食べたばっかりの人に
お腹が空きましたよね。
といったおにぎりを渡しても興味を持ってもらえないのと一緒です。
ご飯を食べたばかりの人であれば
飲み物と茶菓子を渡した方が良いかもしれません。
このように本当の意味でお客さんことをわかっていないと
いくらセールストークを頑張っても効果がないのです。
ヒアリングを大事にしてください。
