こんにちは。
毛利まさるです。
誰かと話していて、こんな風に感じたことはありませんか？
「話をしているだけなのに、なんだか責められている気がする」
「せっかく意見を出したのに、“いや、でも”って全部打ち返された」
こういうときって、たとえ議論の内容が正しくても、
気持ちとしてはちょっとモヤっとしてしまいますよね。
そしてその“モヤっ”が積み重なると、人間関係にヒビが入ってしまうことだってあります。
実はこれは、セールストークの世界でもまったく同じです。
“否定の言葉”をうまく扱えるかどうかで、あなたの印象は大きく変わります。
「否定」は相手の“存在”を否定してしまうこともある
私たちがよく使ってしまう「いや」「でも」「しかし」。
これは言葉としては意見の違いを伝えるものであるものの、
相手からすれば「自分の考えを否定された」と感じてしまう可能性が高いのです。
これが繰り返されるとどうなるでしょうか？
相手は「この人、私の話を聞いてないな」と感じます。
すると、たとえどれだけ論理的な話をしていても、感情的にはシャットアウトされてしまうのです。
つまり、相手は“内容”ではなく“あなた自身”を否定的に捉え始めてしまうのです。
これはセールストークにおいて致命的です。
否定ではなく“同調”を最初の一言に
ではどうすれば良いのでしょうか？
答えはシンプルです。
まずは、相手の意見に「そうですよね」と同調してから、自分の意見を伝えるのです。
たとえば、
「いや、それは違います」ではなく、
「そう思いますよね。私も最初そう感じました。でも、こんな背景があるんです」
といったようにすれば、相手は“自分の考えを尊重してもらえた”と感じるため、
受け入れる準備が整います。
一度相手に“寄り添ってから”意見を伝える。
このちょっとした工夫が、結果的に信頼をつくるのです。
セールスでこそ気をつけたい“会話のトーン”
セールストークでは、論理だけでは人は動きません。
感情が動いたとき、人は「この人から買いたい」と感じるのです。
だからこそ、「この人は敵ではない」「この人は自分の話をちゃんと聴いてくれる」
と思ってもらうことが最優先。
そのために、“否定から入らない”という姿勢がとても重要になるのです。
それでも、「でも言いたいことがあるんだよ！」というときは、
「一度受け止めてから言う」こと。
それが“プロの対話術”です。
否定はあなたの印象すら損ねてしまう
たとえば、こう考えてみてください。
あなたがとても熱心に説明をしていたとして、相手がこう返したとします。
「いや、それは違いますね」
その瞬間、どう感じますか？
たとえ間違いを指摘してもらっていたとしても、
「ムッ」としたり、「なんでそんな言い方するの？」と感じたりしませんか？
それは、言葉の“内容”以上に“語り口”が印象に残るからです。
つまり、あなたのセールストークがどれだけ論理的であっても、
否定的な言葉を最初に使ってしまうと、
あなたの印象そのものが損なわれてしまう可能性があるのです。
