こんにちは。
毛利まさるです。
「断られたらどうしよう…」そんな経験はありませんか？
商談の前日、眠れない夜。電話をかける直前、手が止まる瞬間。
「迷惑がられたらどうしよう」「嫌われたらどうしよう」といった恐怖に、
心が支配されてしまうことがありますよね。
特にセールストークにおいては、この“断られる恐怖”が、
あなたの行動を鈍らせてしまう原因になっているかもしれません。
恐怖を感じるのは、あなたが誠実な証拠
まず最初にお伝えしたいのは、「断られるのが怖い」と感じること自体、
悪いことではないということです。
それはあなたが誠実に相手のことを考えているから。
押し売りのようになってしまうことに不安を感じているからです。
ただし、それが原因で一歩も踏み出せないとしたら…
それはちょっともったいない。
なぜならば、セールストークにおいては、“断られること”こそが日常だからです。
トップセールスは「割り切り」がうまい
では、トップセールスたちはこの“断られる恐怖”にどう向き合っているのでしょうか？
「断られても平気な強靭メンタルの持ち主」なのでしょうか？
「断られることに慣れすぎて、もう何も感じない人たち」なのでしょうか？
実は違います。
彼らは“ある考え方”を身につけているのです。それは、
「断られているのは、自分ではなく、商品やタイミングである」
という割り切りです。
パンを勧めて断られても、あなたの人格は否定されていない
たとえば、あなたがとっても気に入っているパン屋のクロワッサンを友達におすすめしたとします。
「ほんとにおいしいから食べてみて！」と熱を込めて伝えたのに、
「ごめん、小麦アレルギーなんだよね」と断られたとしましょう。
このとき、あなたはどう感じますか？
「私って最低の人間だ…」とは思わないですよね。
「そうか、小麦がダメだったんだな。じゃあ別のものを紹介しよう」と切り替えるはずです。
セールスも、それと本質は同じです。
断られたという事実が、「あなたの価値」や「人間性」を否定しているわけではないんです。
心の距離を近づけることがセールストークの本質
「売る」ことが目的ではなく、「理解してもらうこと」が目的であるとしたらどうでしょうか。
お客さんにとって今はその商品が必要ではなかった。
あるいは、別の優先事項があった。
だから断られた。
それは単に「今じゃなかった」ということ。
“次に繋がるお断り”である可能性すらあるのです。
そう考えると、恐怖は少しずつやわらいでいきます。
トップセールスの秘密兵器は「俯瞰」
成功しているセールスパーソンの多くが実践しているのが「俯瞰（ふかん）」です。
「この案件がダメでも、また次がある」
「この方には今は響かなかったけど、別の方には響くかもしれない」
「まずは話を聴いてもらえただけで価値があった」
そんなふうに、ちょっと高い位置から物事を見られるようになると、気持ちの切り替えが上手になります。
セールストークで大切なのは、「勝つこと」ではなく「続けること」です。
