こんにちは。
毛利まさるです。
セールスにおいて、最も重要なポイントは
お客さんが「納得」することです。
商品やサービスがどれだけ優れていても
お客さん自身が「これが自分に必要だ」
と感じなければ購入には至りません。
表面的に納得しているように見えても
内心では迷いや疑念を抱えたままでは、購入後に後悔し
返品や解約につながる可能性があります。
セールスの真のゴールは、相手が心から納得して
購入を決断する瞬間をサポートすることにあります。
お客さんが「これを買う」と決断するのは
明確な理由が自分の中でできたときです。
その理由は、以下のようなものかもしれません。
「この商品が自分の課題を解決してくれるから。」
「これを使うことで生活がより便利になるから。」
「自分の価値観や目標に合っているから。」
セールスにおいて、この「理由」を
お客さん自身に見つけてもらうことが
納得感を生むための重要なステップです。
お客さんは無理に押し付けられたり
しつこく説得されたりすることで購入を決めるわけではありません。
逆に、そうしたアプローチは不信感を生む原因になります。
仮に「セールスがしつこいから」
「仕方なく」といった理由で購入が決まった場合
後から問題が発生する可能性が高くなります。
購入直後は一時的な満足感があったとしても
少し経つと「本当にこれが必要だったのだろうか？」
という疑問が湧いてきます。
そして、それが返品やクレームといった形で
表面化することも珍しくありません。
セールスの現場で「売れたら終わり」ではなく
「お客さんに満足してもらう」ことを目指す理由がここにあります。
では、どうすればお客さんに心から納得してもらえるのでしょうか？
その答えは、お客さんが自分で気づいてもらうことです。
セールスの成功は、必ずしもその場で契約を結ぶことではありません。
お客さんが自分自身で
「これが必要だ」と感じることが大切です。
過剰に急かしたり、結論を押し付けたりするのではなく
お客さんが納得できる理由を伝えてください。
「お客さんが納得すること」とは
お客さん自身が「これが自分にとって必要だ」
と気づく瞬間をセールスとして支えることです。
そのためには、お客さんとの信頼関係を築き
課題に寄り添い、価値を共有する姿勢が求められます。
この基本を心に留めて行動することで
セールスは単なる取引ではなく
相手の人生をより良いものにするサポートになるのです。
