こんにちは。
毛利まさるです。
「お客さんの困りごとを明確にしましょう。」
セールスであれば必ず指導される言葉ですよね。
もし、この困りごとを列挙することを
やっていないのであれば
今すぐにやりましょう。
そもそもお客さんの困りごとを
明確にしていないのに
セールスはできません。
大切なのはここからです。
では、実際に困りごとを列挙して
あなたは売れるようになりましたか？
おそらくあなたが思ったほど
効果がなかったのではないでしょうか？
それはなぜなのでしょうか？
それは理屈だけで終わっているからです。
お客さんはこういうことで困っているから
こういう提案をすれば良い。
というのはあくまでも理屈です。
その通りです。
しかし、理屈通りにいかないのが
セールスです。
なぜならば
セールスで相手をするのは
理屈ではなく人だからです。
人には感情があります。
たとえば上司から
「今月売れてない理由を報告しろ！」
と言われるのと
「今月売れてないですよね。
なにか不調な原因がありますか？
一緒に相談にのるから状況を教えてください。」
このように言われるのとでは
受け手の印象は随分と変わります。
内容は全く一緒なのにです。
ですから、単純に理屈だけではないのです。
相手の感情を意識する必要があるのです。
では、どうすれば良いのか？
それは相手の困っていること
そしてその困っていることで
どんな感情を持っているのか？
ここまでを明確にするのです。
ぜひおためしください。
