こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、セールスの場でお客さんから課題を聞き出しても、
その課題と自分の商品・サービスを
うまく結びつけられなかったことはありませんか？
その結果、提案内容がぼんやりした印象になり、
お客さんから「検討します」と言われて
終わってしまった経験があるかもしれません。
それは、ヒアリングで得た情報を、
商品やサービスの強みと具体的に結びつけられないからです。
ですので、ヒアリングの次のステップとして、
お客さんの「困っている点」と
「解決できる点」を明確に一致させる必要があるのです。
まず、ヒアリングがなぜ重要かを考えてみましょう。
別の記事でもお伝えしましたが、
ヒアリングとはお客さんのニーズや課題を正確に理解することです。
こちらについては別の記事で紹介しております。
しかし、それだけでは不十分です。
ヒアリングで得た情報を次の行動につなげるためには、
「具体的な提案」が必要になります。
例えば、お客さんが「業務効率を上げたい」と言った場合、
その課題に対して、あなたの商品やサービスが
どのように役立つのかを明確に伝えなければなりません。
ヒアリング後の課題：提案の的外れ
ヒアリングを通じてお客さんの課題を把握することは、
セールスにおける第一歩です。
しかし、ヒアリングで得た情報を適切に活用しなければ、
「的外れな提案」になってしまう危険性があります。
例えば、次のような状況を想像してみてください。
お客さんの課題：
「チャットボットを導入したいが、ユーザーの質問に正確に答えられない。
その結果、ほとんど使われず、さらに管理が大変になっている。」
セールス担当者の提案：
「このチャットボットは設定が簡単で、初期導入がスムーズです。」
この提案では、お客さんの課題である「正確な回答」や
「管理の簡便さ」に触れていないため、説得力が欠けます。
逆に言うと、お客さんの困っている点と、
あなたの商品が解決できる点を一致させることができれば、
信頼を得るだけでなく、商談成立の可能性が高まるのです。
課題と解決策を一致させる方法
お客さんの課題と、提案内容を一致させるためには、
以下のプロセスを意識することが大切です。
１，課題の本質を深掘りする
ヒアリングで得た情報をもとに
課題の本質を考える習慣をつけましょう。
たとえば、「チャットボットが使われない」という問題があれば、
「使われない理由」や「管理が大変な背景」を深掘りします。
「具体的にどのような質問に答えられていないのか？」
「管理のどの部分が手間になっているのか？」
といった質問を通じて、
問題の核心に迫ることができます。
２，自社商品の特長と結びつける
お客さんの課題が明確になったら、
その課題を解決できる自社商品の特長を探します。
例えば、AI技術を活用したチャットボットであれば、
「お客さんの言葉の揺れをAIが判定して、
正確に回答する機能」を提案することができます。
また、「管理の負担を軽減する自動設定機能」など、
課題解決に直結する特長を具体的に伝えましょう。
３，実例を交えて提案する
「この商品で解決できます」という説明だけでは、
お客さんに具体的なイメージが伝わりません。
実際の導入事例やシミュレーションを用いて、
お客さんが課題解決後の未来を描けるように提案します。
例えば、次のように具体的なストーリーを提示します。
「以前、同じ課題を抱えていた企業では、
AIチャットボットを導入した結果、回答精度が向上し、
利用頻度が50%アップしました。
さらに、管理負担が減少したことで
他の業務に集中できるようになりました。」
このように課題を解決するセールスを目指して
あなたは、お客さんの課題を正確に理解して
それに一致する提案を行ってみてください。
その結果、お客さんから信頼を得て、
商談がスムーズに進むことを実感しているなら、
それは課題と提案内容が一致している証拠です。
ぜひおためしください。
