こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは法人営業で、
お客さんにどれだけ役立てているか、
不安に思ったことはありませんか？
その結果、提案が自己中心的になり、
相手に響かず契約が取れないことが
あったかもしれません。
それは、営業の目的を「自社の利益」や
「数字の達成」だけに置いているからかもしれません。
そこで、法人営業の時の考え方のコツをお伝えします。
そのコツとは取引相手を「社内のスター」にすることを
目標にしてみることです。
法人営業では、自分の提案や商品の魅力を伝えるだけでなく、
「お客さんが社内でどう評価されるか」
を意識することが重要です。
例えば、あなたが提案した商品やサービスが導入された結果、
お客さんの業績が向上し、社内で評価されたとしましょう。
その時、お客さんは「この営業担当者は信頼できる」と感じ、
長期的な関係を築く可能性が高くなります。
逆に言うと、取引相手が自社内で評価されなければ、
たとえ商品が優れていても、次の取引にはつながりにくいのです。
では、どのようにしてお客さんを社内のスターにするか、
具体的な方法を見ていきましょう。
そのためにはお客さんが目指している目標や、
部署や会社が抱えている問題を正確に把握します。
ヒアリングを通じて、相手が何を達成すれば
社内で評価されるのか
会社に貢献できるのかを明確にします。
法人営業で大切なのは、相手の課題を理解し、
その解決を通じて「相手を成功させる」ことです。
その結果、あなた自身も「頼れる営業担当者」として
評価され、営業成績が向上するでしょう。
それは、お客さんとの関係をビジネスパートナーとして
捉え、相手に役立つことを最優先に考えるからです。
ですので、次の商談ではぜひ、取引相手を
社内のスターにすることを目標にしてみてください。
たとえ短期的な利益につながらなくても、
長期的な信頼関係を築くためには、
必ず価値のある取り組みとなるはずです。
逆に言うと、相手を成功させる視点を持たずに
営業を行う限り、信頼関係を築くことは難しいのです。
取引相手の成功が、あなたの成功につながる。
この視点を持つことで、法人営業の質は大きく向上します。
