こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、「セールス職1,000人のアンケート結果」
というタイトルの記事や動画があったとしたら
つい興味を惹かれませんか？
残念ながらその期待値を超えることはないでしょう。
「結局ありきたりなことが書いてあるだけだな」と、
がっかりすることが予想されます。
なぜならば、調査結果というものが、
大多数の平均的な回答を基に作られるからです。
ですので、いくら「売れるセールスのコツ」を知りたいと
思っても、トップセールスの具体的な行動や思考が
反映されることは稀なのです。
大規模な調査結果は一見魅力的ですけど、
その本質を理解することが重要です。
例えば、「セールス職1,000人のアンケート結果」と
聞くと、業界全体の傾向を知れるような気がします。
しかし、これはあくまで「多数派の意見」であり、
トップセールスの個別の成功要因を
明確に示すものではありません。
その理由は、調査対象が増えれば増えるほど、
回答が平均化されるからです。
もちろん、上位２割の人達の行動を知ることができます。
しかし、売れるセールスとトップセールスは
異なる行動を取っています。
例えば、「顧客のニーズを深掘りする」
という一般的なアドバイスも、
トップセールスの場合は、質問の仕方やタイミングが
他のセールスとは全く異なることがあります。
このような微妙な差異は、調査では拾い上げられません。
トップセールスは、「一般的なルール」に縛られず、
自分自身で作り上げた方法論を持っています。
そのため、調査で示される一般的な回答とは、
全く異なるアプローチを取ることが多いのです。
そのため、トップセールスを知るには
トップセールスから学ぶのが一番なのです。
社内や業界で成果を出している人の本や記事から学び
時には話をしてその考え方や行動パターンを直接学ぶのが早いのです。
他には調査結果ではなく、個別の成功事例を分析することで、
より具体的な行動指針が得られます。
そして、調査結果を参考にしつつも
自分なりのアプローチを試みることが重要です。
「こうしたらどうなるだろう？」という視点で行動することで、
独自の成功パターンを作り上げることができます。
つまり、調査結果だけで判断してしまうと、
セールスとしての可能性を狭めてしまうのです。
トップセールスの意見、考えから学んでください。
ただし、その時は天才タイプからは学ばないようにして下さい。
これについて別の記事で紹介しています。
