こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは商談の場で、最初に会社の紹介を丁寧に行うことで
本題に入る前にお客さんの集中力が切れてしまった
という経験はありませんか？
多くの営業パーソンが、商談の冒頭で自社の紹介を細かく行います。
その目的は、会社の信頼感を相手に伝え
最終的に「この会社に任せておけば安心だ」
と感じてもらうことです。
しかし、これだけでは
セールスパーソン自身への信頼感は生まれません。
そもそも、お客さんにとって大切なのは
「その商談が自分に何をもたらすのか？」ということです。
もし、その点が不明瞭なまま会社の紹介に時間を割いてしまうと
お客さんは次第に「この話は何のために聞いているのだろう？」と思い始めます。
会社の信頼感に依存するだけでは
セールスパーソン自身の価値が伝わりにくいからです。
そもそも、あなたは、商談の場でお客さんに対して
「なぜこの話を聞くべきなのか？」を一言で伝えられていますか？
この商談でどんな価値をもたらすのかが不明だと
お客さんは聞く耳をもってもらえません。
そして、その意向を無視するとあなたの信頼感はうまれません。
では、商談の場でセールスパーソン自身の信頼感を高めるためには
どうすればよいのでしょうか？
その答えはシンプルです。
商談の最初に、お客さんにとってのゴールを一言で明確に伝えることです。
「私はあなたの○○を解決するための最適な提案を持っています」と
質問された場合、一言で要点を伝えることができるようにしてください。
お客さんはこの商談が自分にとって
価値があるものだと感じるようになります。
会社の信頼感の前にまずはあなたの信頼感です。
そのうえで商談に臨むことで、成功へと繋がるのです。
