こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは商談中に、お客さんの質問や疑問をしっかりと捉えて回答していますか？
もしかしたら、お客さんの声が聞き取りにくかったり
表情が微妙に変わった瞬間を見逃して
自分の話を進めてしまうことがあるかもしれません。
その結果、後でお客さんが納得していないことに気づき
結局提案が通らなかった、ということもあったかもしれません。
お客さんは、わざわざ口に出さないまでも
表情や態度で自分の疑問や不安を示すことがあります。
そのサインを見逃して話を続けると
商談がスムーズに進まないだけでなく
最終的に信頼を失う可能性も高くなります。
私はこのことを「踏んで通る営業」と呼んでいます。
「踏んで通る営業」とは、お客さんの反応を気にせず
自分の話を進めてしまうスタイルの営業を指します。
これは、一見スムーズに話が進んでいるように見えるかもしれません。
しかし、実際にはお客さんの信頼を得ることが難しくなります。
お客さんが何か疑問や不安を感じた瞬間に
それを無視して話を進めてしまうと
その後の商談はほぼ失敗に終わるでしょう。
トップセールスはお客さんの小さな疑問や不安に敏感であり
それにしっかりと対応することができます。
たとえそれが些細な質問であっても
「どうされましたか？」と確認し
お客さんの気持ちに寄り添う姿勢が信頼を築く鍵となります。
お客さんが商談中に何か疑問を感じたとき
その疑問をすぐに解消することで、商談の進行がスムーズになります。
たとえば、相手が少し困惑したような表情をした瞬間に
「何か気になる点がありましたか？」と尋ねることで
お客さんは「この営業パーソンは自分のことをしっかりと理解してくれている」
と感じるでしょう。
ですので、商談の際にはお客さんの表情や態度に敏感になり
少しでも疑問を感じたら「どうされましたか？」と確認することが重要です。
お客さんの疑問や不安をその場で解消することで
信頼感を築き、商談を成功へと導くのです。
