こんにちは。
毛利まさるです。
今回は応酬話法について紹介します。
会社のセールスの研修で
応酬話法を学ぶことは多いでしょう。
こうやって言えば良いと上司から教わることもあります。
本屋に行くと応酬話法やカウンタートークについて
紹介されている本もあります。
たとえば応酬話法の代表的なものとして
一度相手の意見を受け止めて
しかし、でこちらの意見を言う
いわゆるイエスバット法があります。
実際に使ってみてあなたはどうでしたでしょうか？
役に立たなかったというのが本音ではないでしょうか？
というのも応酬話法やカウンタートークは
そもそも小手先のテクニックです。
このような小手先のテクニックで
対応できるものはたかがしれたものです。
それよりももっと根本的な問題があります。
それは、お客さんの反論に本音が含まれていないことがある
ということです。
たとえば、今タイミングじゃないんで、
この費用だとなかなか厳しくて
といった反論をされることがあります。
それが本音んこともありますけど
多くの場合は、興味なくてもう話を切りたいから
適当な言い訳をしているということもあるのです。
そんな時にイエスバット法を使っても
お客さんからしてみれば
「いや、だからいらないんだって！
しつこいな！」
とますます気持ちは離れていくだけです
小手先のテクニックに走るのではなく
本質を学ぶようにしてくださいね。
