こんにちは。
毛利まさるです。
セールスにおける「クロージング」この言葉からあなたは
どんなことをイメージしますか？
人によっては最後の一押しとイメージするかもしれません。
もしかしたらあなたもクロージングの場面で
お客様を無理に押し切ろうとしたことが
あるのではないでしょうか？
しかし、その結果、うまくいかないことが
多かったのではないでしょうか？
残念ながらクロージングは押し切ることではありません。
実は、クロージングに至る前に契約か否かはすでに決まっているのです。
では、なぜ押し切ろうとしても結果が出ないのでしょうか？
それは、お客さんが商品やサービスに対してまだ納得していないからです。
セールスの成功は、お客さんが商品やサービスの価値をしっかりと理解し、
納得することが前提となります。
ですので、クロージングを押し切ることに頼るのではなく
事前にお客さんの疑問や不安を解消し、納得感を高めることが大切なのです。
実はお客さんは商談中に何かしらの断りのサインを出しています。
それは、商品やサービスに対する疑念や不安
もしくは興味の欠如を示すものでしょう。
そのサインを見逃したり無視して
ただ商談を進め、最終段階で押し切ろうとしても
結果的に契約にはつながりにくいのです。
それは、お客さんが心理的に抵抗感を抱いているからです。
つまり、お客さんの納得がなければ
クロージングの段階でどれだけ努力しても
契約を取り付けるのは難しいのです。
逆に言うと、お客さんが納得した上でクロージングに入れば
押し切る必要もなく、スムーズに契約が成立するのです。
イメージで伝えるとクロージングは
最後の一押しではなく、そっと手を差し伸べる感じなのです。
お客さんのニーズを理解し、その期待に応えることで、
お客さんの心を動かすことに焦点を当てることで
結果的にクロージングが成功するのです
ぜひおためしください。
