こんにちは。
毛利まさるです。
質問が下手な人はセールスが下手です。
いきなりですがこれは
トップセールスが共有して認識していることです。
なぜ、質問が下手な人は
セールスが下手なのでしょうか？
それはお客さんが困っていること
お客さん自身が気が付いていない不便なこと
に気づかせることが大切なのです。
たとえばあなたがカフェにいたとします。
淹れたばかりのコーヒーを香りと共に堪能していた矢先
あなたはコーヒーを服にこぼしてしまいました。
その時に、店員さんに
「すいません。コーヒーをこぼしてしまったので
お手拭きをいただけませんか？」
と頼みますよね。
しかし、実際にあなたが解決したいことは
服についたコーヒーをシミにならないように処理する。
次に目の前のこぼれたコーヒーを綺麗にすることです。
とりあえず今すぐに対応することとして
「お手拭きをください」
と言っているだけなのです。
もし、あなたが
「お手拭きをください」
という言葉を真に受けて
ウェットティッシュや
濡れたお手拭きを持ってきたとしましょう。
これだと逆効果です。
余計にコーヒーはシミになってしまいます。
持ってこなければいけないのは
乾いたタオルです。
セールスも同様のことが起きてしまいます。
お客さんの言葉をそのまま受けるのではなく
お客さんが本当に解決したいことは何なのか？
コーヒーのようにどうすれば良いか
予想がつくのであれば無理に質問は必要ありません。
予想がつかない多くの場合は
あなたがまずは予想をした質問により
本当に解決したいことを探るしかないのです。
例えばコーヒーであれば
「服にシミがつかないように
乾いたタイルをお持ちした方がよろしいですよね？」
といった感じです。
セールスでは予想をして質問をする。
そのスキルをまずは磨いてみてください。
