こんにちは。
毛利まさるです。
あなたの会社でセールスの
ロールプレイング、通称ロープレをしていますか？
会社から与えられたトークを
頭の中に入れて
社員同士でロープレを実施する。
トップセールスは必ずロープレを行っています。
しかし、トップセールスが実施するロープレと
会社で実施しているロープレは大きく異なります。
思い出してみてください。
会社から与えられたトークは
あまりにもできすぎたストーリーではないでしょうか？
こんな場面でお客さんが食いついてくるかな？
実際のお客さんはこんな反応をするかな？
ここでお客さんは「契約します。」って
わざわざ言うかな？
このように実際の現場とは
ほど遠いストーリーで出来上がった
ロープレは全く持って意味がありません。
現場に出てあまりにもロープレとは
違った反応に心を打ちひしがれて終わりです。
100歩譲って役立つとしたら
発声練習くらいでしょう。
では、トップセールスが行う
ロープレとはどんなものなのでしょうか？
それは、あらゆる場面で
断りを入れてくるお客さんを想定して
ロープレを行うのです。
カンタンに言うと
イチャモンに近いお客さんを想定して
練習をするのです。
なんでもかんでも断りを入れてくる相手に
慣れていれば、実際に同じ場面に遭遇しても
動揺することはありません。
むしろ冷静に対処できるのです。
このように断りを入れてくる
お客さんを想定してロープレを実施しましょう。
その方がよっぽど実践的ですよ。
